姓    名：丁興良
人物名片：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)、國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人、項(xiàng)目性銷(xiāo)售資深顧問(wèn)、項(xiàng)目性銷(xiāo)售資深顧問(wèn)。

　　中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn), 復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家；IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)；國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人。

　　是一位從銷(xiāo)售基層到高層的實(shí)戰(zhàn)派顧問(wèn)，他先后Johnson & Johnson 任銷(xiāo)售經(jīng)理\ 凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理\英維思集團(tuán)任閥門(mén)控制事業(yè)部副總經(jīng)理; 他具有15年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷，12年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，6年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的提煉。

　　EA記者：我們知道您是一位實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家，我們想請(qǐng)您先介紹一下您的公司和團(tuán)隊(duì)？

　　丁興良：IMSC 作為一家行業(yè)細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，成立于2001年，由20位資深工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的專(zhuān)家攜手創(chuàng)建。我們秉持“挖掘行業(yè)深度、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向、改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”的經(jīng)營(yíng)理念，為國(guó)內(nèi)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、IT信息化、汽車(chē)行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設(shè)備、數(shù)控機(jī)床等工業(yè)企業(yè)提供整合型的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，圍繞我們的大客戶(hù)價(jià)值來(lái)創(chuàng)建本土化的營(yíng)銷(xiāo)管理模式。 

         IMSC是：

         國(guó)內(nèi)第一個(gè)專(zhuān)注于工業(yè)品行業(yè)細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)機(jī)構(gòu)；

         國(guó)內(nèi)第一個(gè)出版了針對(duì)工業(yè)品行業(yè)的暢銷(xiāo)書(shū)籍——《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之七重攻略》；

         國(guó)內(nèi)第一個(gè)把大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列化的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)——《大客戶(hù)銷(xiāo)售四大寶典》；

         國(guó)內(nèi)第一個(gè)開(kāi)發(fā)并建立項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的管理軟件系統(tǒng)——《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理》；

         國(guó)內(nèi)第一個(gè)從事電氣自動(dòng)化、IT信息化、工程機(jī)械、卡車(chē)客車(chē)等八大行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)。

　　EA記者：丁老師，在工業(yè)品行業(yè)您已經(jīng)有好多年，那么在您7年的針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷中,您對(duì)工業(yè)品的大體發(fā)展趨勢(shì)可以總結(jié)下嗎？

　　丁興良：根據(jù)我們的研究，總結(jié)出工業(yè)品行業(yè)呈現(xiàn)出七個(gè)大的發(fā)展趨勢(shì)：

　　趨勢(shì)一： 從銷(xiāo)售員到銷(xiāo)售顧問(wèn)，行業(yè)發(fā)展需要銷(xiāo)售顧問(wèn)

　　趨勢(shì)二：從灰色營(yíng)銷(xiāo)到“四度理論”

　　趨勢(shì)三：銷(xiāo)售過(guò)程從粗放到精細(xì)

　　趨勢(shì)四：從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值轉(zhuǎn)型

　　趨勢(shì)五：從大客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)尋找突破口

　　趨勢(shì)六：品牌是工業(yè)企業(yè)的必由之路

　　趨勢(shì)七：與準(zhǔn)客戶(hù)共贏天下，注重長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

　　EA記者：丁老師您是“國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”，您能不能談?wù)勗谧鰻I(yíng)銷(xiāo)方面，“大客戶(hù)”是怎么一個(gè)概念，在大客戶(hù)銷(xiāo)售方面你有什么獨(dú)門(mén)秘訣？請(qǐng)簡(jiǎn)單給我們概括一下。

　　丁興良：大家都知道20/80法則，大客戶(hù)的重要性就在于 20%的大客戶(hù)創(chuàng)造企業(yè)80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶(hù)身上；所以，針對(duì)20%的客戶(hù)利用九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶(hù)關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買(mǎi)是研究的重點(diǎn)；利用銷(xiāo)售管理的工具  “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷(xiāo)模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的信任法則，與大客戶(hù)之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

　　EA記者：您能不能簡(jiǎn)單的為我們概述一下“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)”和普通的營(yíng)銷(xiāo)有什么不同？
　　丁興良：工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)本身具有五大特征：

　　EA記者：根據(jù)您的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),您認(rèn)為一個(gè)企業(yè)在選擇一個(gè)適合自己的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司時(shí)，應(yīng)該考慮到哪些方面？

　　1、公司的行業(yè)針對(duì)性；

　　2、有沒(méi)有行業(yè)里成功的案例；
      3、是否具備堅(jiān)實(shí)的行業(yè)研究基礎(chǔ)；
      4、是否與企業(yè)需要的主題匹配；
      5、公司的業(yè)內(nèi)美譽(yù)度如何。

　　EA記者：一家營(yíng)銷(xiāo)公司在對(duì)企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，應(yīng)該注意哪些方面，以保證自己的方案的可行性？
　　丁興良：首先要看企業(yè)的整體戰(zhàn)略，方案必須與企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略吻合；其次要看方案對(duì)企業(yè)問(wèn)題是否具有根源性的解決；再次還要注重方案的可延續(xù)性，生命周期至少一個(gè)財(cái)年；最后還要看方案的執(zhí)行是否企業(yè)能夠保障。

　　EA記者：請(qǐng)您給我們介紹一個(gè)您個(gè)人認(rèn)為最成功的營(yíng)銷(xiāo)案例。它的成功在哪？
　　丁興良：當(dāng)今社會(huì)成功的營(yíng)銷(xiāo)案例太多，我個(gè)人經(jīng)歷的也不少。印象最深刻的我認(rèn)為是我們?yōu)槟畴姎庾詣?dòng)化企業(yè)做的差異化營(yíng)銷(xiāo)，工業(yè)品品牌塑造案例。它的成功之處在于很好的結(jié)合產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、企業(yè)，站在絕對(duì)的高度與前沿，認(rèn)識(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，最終從價(jià)格戰(zhàn)的認(rèn)識(shí)、分析、規(guī)避，到品牌意識(shí)、品牌基因、品牌定位，最后到挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，不僅對(duì)企業(yè)幫助巨大，對(duì)行業(yè)也有很大影響。